文丨Linan

3月31日晚間，君實(shí)生物發(fā)布2021年財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，2021年?duì)I業(yè)收入約40.25億元，同比增加152.36%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)虧損約7.21億元；基本每股收益虧損0.81元。

君實(shí)生物2021年度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入4.27億元、技術(shù)許可及特許權(quán)收入33.41億元、技術(shù)服務(wù)收入2.57億元，合計(jì)40.25億元，較2020年度的15.95億元大幅增長(zhǎng)。

君實(shí)生物這份年報(bào)里，最讓人唏噓的是其PD-1產(chǎn)品特瑞普利單抗的收入，去年只賣(mài)出了4.12億元，這意味著進(jìn)入醫(yī)保目錄后該產(chǎn)品并未實(shí)現(xiàn)“以?xún)r(jià)換量”；而君實(shí)生物大幅增長(zhǎng)的技術(shù)許可及特許權(quán)收入，主要來(lái)自與禮來(lái)、Coherus的合作，境外收入成為了如今公司能支撐下去的主要營(yíng)收......

一

內(nèi)卷形勢(shì)嚴(yán)峻，

君實(shí)PD-1收入斷崖式下滑

2020年君實(shí)PD-1銷(xiāo)售額為10億，即便是正式銷(xiāo)售的第一年（2019年），該產(chǎn)品也獲得了7.74億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

君實(shí)生物的特瑞普利單抗去年收入同比下降將近60%，是目前已經(jīng)披露的國(guó)產(chǎn)PD-1業(yè)績(jī)中最差的。早期的國(guó)產(chǎn)PD-1“四小龍”中，除了恒瑞醫(yī)藥尚未披露數(shù)據(jù)，信達(dá)生物和百濟(jì)神州的PD-1銷(xiāo)售額均有披露，信迪利單抗、替雷利珠單抗在2021年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額分別在30億、16億元左右。特瑞普利單抗的銷(xiāo)售成績(jī)直接墊底。

而且，還不如后上市的選手?？捣缴?021年年報(bào)顯示，公司的PD-1產(chǎn)品派安普利單抗上市3個(gè)多月，就賣(mài)出了2.12億元。

作為首個(gè)國(guó)產(chǎn)PD-1，君實(shí)這份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)背后是其“內(nèi)憂(yōu)外患”的綜合因素下的結(jié)果——

內(nèi)憂(yōu)：2021年是君實(shí)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)較為動(dòng)蕩的一年。其團(tuán)隊(duì)先后經(jīng)歷了幾輪商業(yè)化負(fù)責(zé)人及內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員的調(diào)整。

2021年11月3日，君實(shí)生物發(fā)內(nèi)部通告宣布，首席商務(wù)官CCO錢(qián)巍因個(gè)人發(fā)展原因提出辭職，最后工作日為11月12日。君實(shí)的商業(yè)化負(fù)責(zé)人并不好當(dāng)，該公司三年換3個(gè)商業(yè)負(fù)責(zé)人，最短任職不足5月。

君實(shí)自己也表示，頻繁的團(tuán)隊(duì)更迭導(dǎo)致隊(duì)伍穩(wěn)定性受到很大影響，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力下降，市場(chǎng)活動(dòng)不能穩(wěn)定執(zhí)行，市場(chǎng)活動(dòng)有效性下降，客戶(hù)合作信心受到很大影響。

外患：2019年，信達(dá)的信迪利單抗降價(jià)64%成為首個(gè)進(jìn)入醫(yī)保目錄的PD-1，年費(fèi)用由28萬(wàn)元降到9.67萬(wàn)元/年；2020年，君實(shí)、恒瑞、百濟(jì)神州的三款PD-1再以平均78%的降幅全部納入醫(yī)保，年費(fèi)直接降到5萬(wàn)元/年。2021年3月，2020版國(guó)家醫(yī)保目錄正式實(shí)施，特瑞普利單抗的產(chǎn)品終端定價(jià)相較于2020年的初始定價(jià)降幅超過(guò)60%。

國(guó)內(nèi)PD-1產(chǎn)品商業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，君實(shí)的PD-1在僅有小適應(yīng)癥納入國(guó)家醫(yī)保目錄，適用人群較大的適應(yīng)癥尚未獲批上市的情況下，2021年銷(xiāo)量雖然有所提升，但未能實(shí)現(xiàn)“以?xún)r(jià)換量”，導(dǎo)致銷(xiāo)售收入出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

2021年雙十一前后，新一輪醫(yī)保談判開(kāi)啟。最終，君實(shí)PD-1再次降價(jià)，新增適應(yīng)癥成功談判進(jìn)入。特瑞普利單抗2ml:80mg由906.08元/支變?yōu)?25.00元/支；另一6ml:240mg規(guī)格由2100.97元/支變?yōu)?912.96元/支，相比之前只有小幅度降價(jià)。

在最新版醫(yī)保目錄里，特瑞普利單抗新增用于既往接受過(guò)二線(xiàn)及以上系統(tǒng)治療失敗的復(fù)發(fā)/轉(zhuǎn)移性鼻咽癌患者的治療、用于含鉑化療失敗包括新輔助或輔助化療12個(gè)月內(nèi)進(jìn)展的局部晚期或轉(zhuǎn)移性尿路上皮癌的治療兩個(gè)適應(yīng)癥范圍。

不過(guò)因?yàn)檫M(jìn)一步降價(jià)，在報(bào)告期末，君實(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的全部庫(kù)存進(jìn)行了差價(jià)補(bǔ)償，這也對(duì)當(dāng)期的產(chǎn)品收入確認(rèn)造成了一定影響。

二

團(tuán)隊(duì)重建、和AZ分手...

君實(shí)PD-1能走出低谷嗎？

在前商業(yè)化負(fù)責(zé)人走后，2021年11月，君實(shí)又聘任李聰先生為公司聯(lián)席首席執(zhí)行官，全面負(fù)責(zé)公司商業(yè)化領(lǐng)域相關(guān)工作。

另外，去年君實(shí)和AZ的“分手”也引起了一波不小的關(guān)注。2021年12月，君實(shí)收回與阿斯利康制藥協(xié)議約定的推廣權(quán)，特瑞普利單抗在中國(guó)大陸地區(qū)的全部推廣活動(dòng)將由其商業(yè)化團(tuán)隊(duì)自主負(fù)責(zé)。雙方于 2021年2月28日簽署《獨(dú)家推廣協(xié)議》，君實(shí)授予阿斯利康特瑞普利單抗注射液在中國(guó)大陸地區(qū)后續(xù)獲批上市的泌尿腫瘤領(lǐng)域適應(yīng)證的獨(dú)家推廣權(quán)，以及所有獲批適應(yīng)證在非核心城市區(qū)域的獨(dú)家推廣權(quán)，而君實(shí)繼續(xù)負(fù)責(zé)核心城市區(qū)域除泌尿腫瘤領(lǐng)域適應(yīng)證之外的其他獲批適應(yīng)癥的推廣。

牽手不到一年就分手，好在雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商。而這一年里，阿斯利康也出現(xiàn)一系列人事變動(dòng)，縣域老大離職、縣腫瘤業(yè)務(wù)并入腫瘤事業(yè)部、腫瘤事業(yè)部總經(jīng)理和零售事業(yè)部負(fù)責(zé)人離職...甚至其PD-1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一度傳出解散的消息。這幾年，中國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)商環(huán)境變化較大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)都在摸索當(dāng)中。

據(jù)了解，在李聰全面負(fù)責(zé)相關(guān)工作后，君實(shí)營(yíng)銷(xiāo)地域團(tuán)隊(duì)完成了組建恢復(fù)工作，核心市場(chǎng)人員快速補(bǔ)充。其中，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)均曾任職于跨國(guó)藥企，擁有十余年抗腫瘤創(chuàng)新藥物推廣經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)的藥品包括吉非替尼、索拉非尼、貝伐珠單抗、利妥昔單抗等為全球應(yīng)用最為廣泛的抗腫瘤藥物。

君實(shí)年報(bào)中顯示，在報(bào)告期末，公司生產(chǎn)人員共有742人，銷(xiāo)售人員846人，技術(shù)人員共有896人。

一系列的調(diào)整下，不知道君實(shí)PD-1特瑞普利單抗今年的業(yè)績(jī)又將如何？截至目前，國(guó)內(nèi)已獲批的PD-(L)1單抗一共有13款，其中，國(guó)產(chǎn)PD-1單抗一共有7款。今年的競(jìng)爭(zhēng)更不低于往年，君實(shí)的商業(yè)化負(fù)責(zé)人壓力可想而知。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重，國(guó)產(chǎn)PD-1生產(chǎn)商們也在不斷尋求海外市場(chǎng)，以謀求更大的升值與發(fā)展空間。

君實(shí)也不甘示弱。2021年3月，君實(shí)正式向FDA滾動(dòng)提交了特瑞普利單抗用于治療復(fù)發(fā)或轉(zhuǎn)移性鼻咽癌的BLA并獲得FDA滾動(dòng)審評(píng)，特瑞普利單抗成為首個(gè)向FDA提交BLA的國(guó)產(chǎn)抗PD-1單抗。同年10月底，F(xiàn)DA已受理特瑞普利單抗兩項(xiàng)鼻咽癌適應(yīng)癥的生物制品許可申請(qǐng)（BLA）并授予優(yōu)先審評(píng)。根據(jù)受理信，F(xiàn)DA就該BLA授予優(yōu)先審評(píng)的認(rèn)定且表示不計(jì)劃召開(kāi)咨詢(xún)委員會(huì)會(huì)議審評(píng)該BLA，擬定的處方藥用戶(hù)付費(fèi)法案（PDUFA）目標(biāo)審評(píng)日期為2022年4月。

值得關(guān)注的是，2021年11月1日，君實(shí)生物還任命Virginia Ellen Maher博士為醫(yī)學(xué)科學(xué)副總裁，負(fù)責(zé)公司臨床開(kāi)發(fā)項(xiàng)目全周期的策略制定、指導(dǎo)和監(jiān)督等工作，向公司首席醫(yī)學(xué)官(CMO)Patricia Keegan博士匯報(bào)。業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，君實(shí)的這一任命更是體現(xiàn)了其布局全球的決心。

另外，近日君實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)學(xué)事務(wù)副總裁褚楠女士也選擇離任，并已于2022年3月28日加入輝瑞。

三

境外收入占大頭，

主要靠與禮來(lái)、Coherus的合作

盡管PD-1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好看，但君實(shí)還是依靠PD-1以及雙抗體療法埃特司韋單抗等產(chǎn)品的技術(shù)許可及特許權(quán)使用收入等實(shí)現(xiàn)了2021年?duì)I收大幅增長(zhǎng)。

在主營(yíng)業(yè)務(wù)分地區(qū)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中，君實(shí)的境外收入高達(dá)33.4億元，同比大562.66%。禮來(lái)此前也公布，2021年全年新冠抗體聯(lián)合療法的銷(xiāo)售額為22.39億美元。

另一方面，君實(shí)生物年報(bào)顯示公司前五名客戶(hù)銷(xiāo)售額36.24億元，占年度銷(xiāo)售總額96.19%。報(bào)告期內(nèi)，君實(shí)來(lái)源于禮來(lái)制藥的技術(shù)許可及特許權(quán)收入約為23.65億元，超過(guò)年度銷(xiāo)售總額的50%；來(lái)源于Coherus的技術(shù)許可收入約為9.75億元，為其前5名客戶(hù)中新增的客戶(hù)。

對(duì)于技術(shù)許可及特許權(quán)使用收入的大幅增長(zhǎng)，君實(shí)生物在年報(bào)里也透露，主要是基于公司與禮來(lái)、Coherus的兩項(xiàng)合作，報(bào)告期內(nèi)，君實(shí)的這兩項(xiàng)合作技術(shù)許可收入約為22.29億元，同比去年大幅增長(zhǎng)。此外，其雙抗體療法的商業(yè)化推進(jìn)，也讓公司新增相關(guān)特許權(quán)收入。

君實(shí)的境外收入主要為技術(shù)許可及特許權(quán)收入，境內(nèi)收入主要為藥品銷(xiāo)售收入。其銷(xiāo)售模式中，經(jīng)銷(xiāo)模式及直銷(xiāo)模式主要為藥品銷(xiāo)售收入，服務(wù)主要為技術(shù)許可及特許權(quán)收入。

不難看到，君實(shí)2021年?duì)I收主要得益于海外商業(yè)化，這當(dāng)中主要來(lái)源自其與禮來(lái)、Coherus的合作——

君實(shí)與禮來(lái)：

埃特司韋單抗(JS016/LY-CoV016)是2020年君實(shí)與中科院微生物所共同開(kāi)發(fā)的一種重組全人源單克隆中和抗體，以高親和力特異性結(jié)合SARS-CoV-2表面刺突蛋白受體結(jié)合域，并能有效阻斷病毒與宿主細(xì)胞表面受體ACE2的結(jié)合。

2020年，君實(shí)與禮來(lái)簽署了《研發(fā)合作和許可協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議，雙方將合作研發(fā)及商業(yè)化SARS-CoV-2中和抗體，并且，禮來(lái)制藥將被授予在大中華地區(qū)(包括中國(guó)大陸、中國(guó)香港地區(qū)、中國(guó)澳門(mén)地區(qū)及中國(guó)臺(tái)灣地區(qū))外對(duì)該抗體開(kāi)展研發(fā)活動(dòng)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的獨(dú)占許可。根據(jù)協(xié)議，禮來(lái)將向君實(shí)支付1000萬(wàn)美元首付款，并在每一個(gè)抗體(單用或組合)實(shí)現(xiàn)規(guī)定的里程碑事件后，向君實(shí)支付最高2.45億美元的里程碑款，外加該產(chǎn)品銷(xiāo)售凈額兩位數(shù)百分比的銷(xiāo)售分成。

君實(shí)表示，在報(bào)告期內(nèi)公司關(guān)于埃特司韋單抗對(duì)禮來(lái)的海外授權(quán)已達(dá)成協(xié)議約定的全部里程碑事件。其雙抗體療法已經(jīng)在全球超過(guò)15個(gè)國(guó)家和地區(qū)獲得緊急使用授權(quán)，已有超過(guò)70萬(wàn)名患者接受了雙抗體療法或巴尼韋單抗治療，在疫情最嚴(yán)重的時(shí)期潛在防止了超過(guò)3.5萬(wàn)例住院和至少1.4萬(wàn)例死亡事件的發(fā)生。

君實(shí)與Coherus：

2021年2月，君實(shí)與Coherus就特瑞普利單抗在Coherus區(qū)域的開(kāi)發(fā)和商業(yè)化簽署了《獨(dú)占許可與商業(yè)化協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議條款，公司授予Coherus特瑞普利單抗在Coherus區(qū)域的獨(dú)占許可。

君實(shí)可獲得總額最高達(dá)11.1億美元的首付款、可選項(xiàng)目執(zhí)行付款（如Coherus行使其選擇權(quán)）和里程碑付款，外加任何包含特瑞普利單抗的產(chǎn)品在許可區(qū)域內(nèi)年銷(xiāo)售凈額20%的銷(xiāo)售分成。在許可區(qū)域內(nèi)，君實(shí)將與Coherus共同開(kāi)發(fā)特瑞普利單抗并由Coherus負(fù)責(zé)Coherus區(qū)域內(nèi)的所有商業(yè)活動(dòng)。其中，Coherus已于報(bào)告期內(nèi)向君實(shí)一次性支付1.5億美元首付款。

另?yè)?jù)了解，2022年1月，基于上述《獨(dú)占許可與商業(yè)化協(xié)議》，Coherus啟動(dòng)行使可選項(xiàng)目之一重組人源化抗TIGIT單克隆抗體（項(xiàng)目代號(hào)：TAB006/JS006）的選擇權(quán)的程序，以獲得許可在Coherus 區(qū)域開(kāi)發(fā)TAB006/JS006或含有TAB006/JS006的任何產(chǎn)品用于治療或預(yù)防人類(lèi)疾病。

Coherus向其一次性支付3500萬(wàn)美元執(zhí)行費(fèi)，在達(dá)到相應(yīng)的里程碑事件后，Coherus將向局勢(shì)支付累計(jì)不超過(guò)2.55億美元的里程碑款，外加任何包含TAB006/JS006產(chǎn)品在Coherus區(qū)域內(nèi)年銷(xiāo)售凈額18%的銷(xiāo)售分成。

除了這兩款重磅產(chǎn)品外，2022年3月，君實(shí)與邁威生物合作開(kāi)發(fā)的阿達(dá)木單抗（UBP1211）用于治療類(lèi)風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎及銀屑病的上市申請(qǐng)獲得NMPA批準(zhǔn)。

君實(shí)生物表示，邁威生物或其控股子公司將負(fù)責(zé)UPB1211的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，利潤(rùn)由公司與邁威生物或其控股子公司按50:50進(jìn)行分配。該藥在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也較為激烈，目前百奧泰、海正生物、信達(dá)生物、復(fù)宏漢霖和正大天晴已有產(chǎn)品獲批上市。藥融云數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，目前我國(guó)布局阿達(dá)木單抗生物仿制藥的企業(yè)超過(guò)20家。

截至年報(bào)披露日，君實(shí)處于商業(yè)化階段的在研產(chǎn)品僅有特瑞普利單抗、埃特司韋單抗以及阿達(dá)木單抗這3款。此外，君實(shí)還有23項(xiàng)在研產(chǎn)品處于臨床試驗(yàn)階段。其中，昂戈瑞西單抗、VV116、貝伐珠單抗以及PARP抑制劑進(jìn)展較快，已經(jīng)處于III期臨床試驗(yàn)階段。另一邊，君實(shí)的研發(fā)投入也在一直持續(xù)高位運(yùn)行，2021年，其研發(fā)費(fèi)用達(dá)20.69億元,同比增長(zhǎng)16%。

資料參考：君實(shí)生物2021年財(cái)報(bào)

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