博騰營(yíng)收同比下滑46.44%，凱萊英下滑36.41%，和元生物下滑36.38%……當(dāng)CXO三季報(bào)集體降速，野蠻擴(kuò)張結(jié)束，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入“黑暗”的分化期。強(qiáng)者恒強(qiáng)，拼的是擴(kuò)張和整合能力；處在尾部的，競(jìng)爭(zhēng)只能用慘烈去形容，但慘烈之下不排除會(huì)有新勢(shì)力誕生。

作為CXO領(lǐng)域最后一塊凈土，CDMO的生存之戰(zhàn)也越演越烈。

“先去藥明生物要報(bào)價(jià)，然后對(duì)照?qǐng)?bào)價(jià)，找小型CDMO公司打五折甚至三折?！鼻耧r逐漸習(xí)慣了甲方們的固定套路，她很無(wú)奈，“藥明的成本控制在業(yè)界有名，報(bào)價(jià)如若腰斬或者腿斬，小企業(yè)要么沒(méi)錢賺，要么偷工減料”。

這種無(wú)奈確是常事。質(zhì)量問(wèn)題重要，但過(guò)最低門檻還是容易的，有可操作空間。但甲方亦是相當(dāng)無(wú)奈，現(xiàn)金流最先保障研發(fā)，關(guān)鍵的臨床如無(wú)進(jìn)展直接影響公司的生存，給CDMO的預(yù)算不知道排在了第幾位。

“客戶不是不上門，就是在拼命殺價(jià)”。邱飏很矛盾，遇到了“怕他不來(lái)又怕他亂來(lái)”的處境，她的資歷不深，盡管許多同事都跳槽到甲方，但她沒(méi)有合適的機(jī)會(huì)，只能考慮其他的CDMO公司。這個(gè)行業(yè)就是需要靠跳槽來(lái)快速積攢經(jīng)驗(yàn)。

她發(fā)現(xiàn)，行業(yè)里，似乎還有另一面。不少玩家募得新一輪融資，或拿出了穩(wěn)健甚至超預(yù)期的業(yè)績(jī)：鼎康生物公布瑞伏醫(yī)療健康基金（Panacea Venture）的1740萬(wàn)美元投資已完成，海外業(yè)務(wù)擴(kuò)張取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展；8月，皓元醫(yī)藥發(fā)布公告擬投資10億元入駐重慶國(guó)際生物城；9月，漢騰生物宣布完成超3億元C輪融資；三生國(guó)健前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入7.31億元，同比增長(zhǎng)38.54%，歸母凈利潤(rùn)1.64億元，同比增長(zhǎng)逾138倍……

甚至有些Biotech如康希諾和斯微生物，紛紛宣布涉足CDMO行業(yè)。

這些矛盾的現(xiàn)象背后，是CDMO正在經(jīng)歷也必須經(jīng)歷的一次結(jié)構(gòu)性的淘汰和出清。一面是來(lái)自甲方的入侵，另一面是CDMO內(nèi)部的自我消化，在CDMO的混戰(zhàn)中，誰(shuí)能夠活下來(lái)？并且活得更好？

全中國(guó)現(xiàn)在專注CGT領(lǐng)域的公司，將CAR-T、溶瘤病毒、AAV和mRNA都包括在內(nèi)，加起來(lái)獲批的臨床批件數(shù)量大概不超過(guò)150個(gè)。而這其中又有一大半，約七八十家企業(yè)選擇自建廠房和團(tuán)隊(duì)，自己做IND。即是說(shuō)，只有剩下六七十家能將業(yè)務(wù)外包給第三方CDMO，而中國(guó)目前能承接CGT業(yè)務(wù)的CDMO至少有五十家之多。

這組數(shù)據(jù)意味著，平均下來(lái)一家CDMO只能做不到兩個(gè)臨床批件，完全無(wú)法支撐一家公司的生存與發(fā)展。和元生物在其中已經(jīng)算是情況比較好的一家，“我們自己統(tǒng)計(jì)現(xiàn)在是做了26個(gè)臨床批件，另外還有幾家也都做了十幾二十個(gè)。大量公司可以理解為根本沒(méi)活干，典型的產(chǎn)能過(guò)剩。”賈國(guó)棟說(shuō)。

即便如此，和元生物的業(yè)績(jī)也并不理想。10月26日，和元生物發(fā)布了2023年三季報(bào)：公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入1.37億元，同比下降36.38%，其中基因治療CDMO業(yè)務(wù)收入 7339.17 萬(wàn)元，下降55.81%；歸母凈利潤(rùn)為-7109.96萬(wàn)元，較上年同期下降309.65%。主要原因?yàn)椤坝捎谕獠拷?jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境延續(xù)疲弱態(tài)勢(shì)，基因細(xì)胞治療CDMO下游客戶融資進(jìn)度仍弱于預(yù)期，導(dǎo)致公司在市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展、項(xiàng)目交付等方面受到影響，短期內(nèi)營(yíng)業(yè)收入同比下降。”

年景蕭條，可玩家數(shù)量卻不但沒(méi)有減少，反而變多了。

今年8月，一些原本的創(chuàng)新藥玩家，例如康希諾和斯微生物，忽然宣布涉足CDMO行業(yè)。盡管誰(shuí)都看得出這本質(zhì)上就是一次“自救”，卻在客觀上進(jìn)一步加劇了內(nèi)卷。而再早些時(shí)候，信達(dá)成立了夏爾巴生物，復(fù)宏漢霖推出了全資子公司安騰瑞霖；藝妙神州成立了子公司希濟(jì)生物……

對(duì)于此類轉(zhuǎn)型，多數(shù)人都不看好。然而縱觀歷史，無(wú)論CDMO最初是由藥企所孵化，還是獨(dú)立發(fā)展而來(lái)，歷史上都各自有成功案例，前者有輝瑞、默克；后者有龍沙、Catalent等。轉(zhuǎn)型者的優(yōu)勢(shì)在技術(shù)，劣勢(shì)在于思維體系和管理理念可能無(wú)法及時(shí)轉(zhuǎn)過(guò)彎，不能合格地服務(wù)客戶。

在鼎康生物總裁魏建中看來(lái)，從Biotech轉(zhuǎn)型CDMO，動(dòng)機(jī)上可以劃分為主動(dòng)與被動(dòng)，兩者之間的關(guān)鍵差別就在于態(tài)度和準(zhǔn)備工作上。Biotech員工往往缺乏CDMO行業(yè)必需的以客戶為中心的認(rèn)知。“這是一個(gè)很重要的理念改變，包括崗位設(shè)置、崗位評(píng)估、銷售晉升體系、客戶服務(wù)體系等等都要變化，要花很長(zhǎng)時(shí)間建立起來(lái)。我們鼎康最早也有這類問(wèn)題，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才磨合完畢?！?/span>

除了理念外，同時(shí)受到挑戰(zhàn)的還有生產(chǎn)質(zhì)量體系。Biotech的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)可以自主決定，CDMO則必須以客戶要求為準(zhǔn)，并且每家客戶的標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間要求都不一樣，要協(xié)調(diào)好很不容易。

倘若質(zhì)量體系出問(wèn)題，代價(jià)往往難以承受。以大分子為例，不僅成本高昂，生產(chǎn)線運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)就不能輕易關(guān)停，對(duì)公司的管理體系提出了巨大考驗(yàn)?！白鰤囊粋€(gè)batch，可能一整年的利潤(rùn)都沒(méi)了，代價(jià)太高，生產(chǎn)管理嚴(yán)格，不允許失敗?！蔽航ㄖ姓f(shuō)。

這些復(fù)雜的行業(yè)特性，決定了被動(dòng)入局者很難及時(shí)做出心態(tài)和管理機(jī)制上的調(diào)整?！皥F(tuán)隊(duì)人心散了，又沒(méi)有足夠資金，所有的技術(shù)問(wèn)題、模式問(wèn)題都沒(méi)有準(zhǔn)備好?！蔽航ㄖ性u(píng)價(jià)。相比其他CDMO，鼎康生物在團(tuán)隊(duì)凝聚力、生產(chǎn)廠房硬件、國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和服務(wù)意識(shí)上的優(yōu)勢(shì)比較明顯。正因此，鼎康生物拒絕了許多上門的收購(gòu)請(qǐng)求，“很多CDMO想找我們收購(gòu)他們，但我們覺(jué)得改造成本很高，除了要重建新的團(tuán)隊(duì)，設(shè)備儀器可能都不符合要求，還不如自己建?！?/span>

不過(guò)，對(duì)于被動(dòng)入局者們，目前考慮這些“軟”問(wèn)題似乎太奢侈了，首要的是盡量讓團(tuán)隊(duì)先活下去，熬到行業(yè)好轉(zhuǎn)時(shí)再說(shuō)。“哪怕不賺錢，也要接個(gè)單子進(jìn)來(lái)。否則設(shè)備一直停轉(zhuǎn)的話，會(huì)壞掉的?！币幻麡I(yè)內(nèi)人士無(wú)奈地表示。

上述業(yè)內(nèi)人士透露，國(guó)內(nèi)許多廠房規(guī)模較大的CDMO或被迫轉(zhuǎn)型的Biotech，背后多少都有政府引導(dǎo)基金的影子。即便賺不到錢，但只要能維持運(yùn)營(yíng)和就業(yè)，某種意義上也算滿足了“投資人”的期待。至于后續(xù)做好做精的問(wèn)題，目前階段實(shí)在是沒(méi)有余力考慮。

賈國(guó)棟告訴媒體，無(wú)論中美，真正高質(zhì)量的、經(jīng)過(guò)很多個(gè)項(xiàng)目驗(yàn)證的、有豐富成功經(jīng)驗(yàn)的CDMO產(chǎn)能其實(shí)都很急缺。行業(yè)的現(xiàn)狀是“加速分化”：一邊是著急等待的客戶，不光事先要繳納產(chǎn)能預(yù)定費(fèi)用，還動(dòng)輒要排隊(duì)半年到一年；另一邊則是眾多嗷嗷待哺的CDMO。

他回憶起自己早些時(shí)候在美國(guó)參加的一系列細(xì)胞基因治療的學(xué)術(shù)會(huì)議，會(huì)議上，他特意將所有CGT CDMO的展臺(tái)數(shù)了一遍，“最多的一次看到過(guò)有50家，其中超過(guò)100人的公司不多，體量也都不大，三五千個(gè)平方，也都‘吃不飽’?！?/span>

魏建中認(rèn)為，海外客戶評(píng)估一家CDMO，主要考察兩個(gè)方面。一是軟實(shí)力，即公司的國(guó)際化接軌能力，比如管理體系是否對(duì)標(biāo)國(guó)際、日常文件記錄是英文還是中文、公司員工的是否具有海外背景等。“藥明生物之所以早年出海能力很強(qiáng)，就在于團(tuán)隊(duì)本身非常國(guó)際化。這塊也是鼎康的優(yōu)勢(shì)之一，我們最早的團(tuán)隊(duì)都是由海外留學(xué)背景的高學(xué)歷人才組成的?！?/span>

另一方面是硬實(shí)力，標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單，就是評(píng)估該CDMO是否有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，并獲得相關(guān)地區(qū)的商業(yè)化生產(chǎn)批件。去年，鼎康生物受樂(lè)普生物委托合作開發(fā)的PD-1普佑恒（普特利單抗注射液）上市獲得NMPA附條件批準(zhǔn)上市，并獲頒藥品生產(chǎn)許可證書，由此形成了在國(guó)內(nèi)CDMO市場(chǎng)上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

魏建中坦承，距離鼎康生物拿到FDA的批件最快可能也需要兩年時(shí)間，這也對(duì)目前階段公司獲取海外商業(yè)化訂單造成了一定困難，“現(xiàn)在我們集中力量拿一些早期的IND或臨床I期訂單?！毕啾戎?，那些著急轉(zhuǎn)型的企業(yè)，更難以達(dá)到這些長(zhǎng)周期的政策門檻。

魏建中指出，許多人評(píng)價(jià)CDMO時(shí)都會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，即把視野局限在規(guī)模和產(chǎn)能上?，F(xiàn)實(shí)中，很可能兩家CDMO公司紙面產(chǎn)能完全一樣，但其中一家根本忙不過(guò)來(lái)，另一家卻因?yàn)橘Y質(zhì)不全，承接不了任何海外商業(yè)化項(xiàng)目。“這就叫低效產(chǎn)能。目前中國(guó)公司真正能被海外公司認(rèn)可的產(chǎn)能，我覺(jué)得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！?/span>

年初疫情放開后，鼎康生物加速了“走出去”的步伐，繼去年在歐洲設(shè)立商務(wù)中心后，今年又在美國(guó)增設(shè)了商務(wù)中心。不久前，鼎康生物在武漢光谷與兩家韓國(guó)企業(yè)Panolos Bioscience、Kings Pharm分別簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展海外CDMO項(xiàng)目服務(wù)；本月初在慕尼黑召開的BIO-Europe 2023大會(huì)上，鼎康生物與Eleva，HiRO同期舉辦China – Europe Biotech Business Forum 2023，對(duì)中歐合作的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了探討。

“這是一個(gè)好的開始，我相信以后我們會(huì)有很大一塊業(yè)務(wù)來(lái)自于海外市場(chǎng)。”魏建中說(shuō)。

以去年成立的云心質(zhì)力為例，其不僅完成了數(shù)輪融資，估值迅速達(dá)到近6億元，還在短時(shí)間內(nèi)與數(shù)家生物醫(yī)藥企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作；上個(gè)月，Nucleus RadioPharma宣布獲得超額認(rèn)購(gòu)的5600萬(wàn)美元A輪融資，正是因?yàn)槠涮钛a(bǔ)了放射性藥物生產(chǎn)的空白，使參與人數(shù)超過(guò)了預(yù)期。

而大型機(jī)構(gòu)本身也在加速分化，在各個(gè)細(xì)分新領(lǐng)域打造龍頭公司。前不久，藥明海德宣布其位于蘇州的首個(gè)獨(dú)立疫苗CDMO基地正式投產(chǎn)，至此完善了基于蛋白質(zhì)、病毒和mRNA的CDMO布局，此外在“藥明系”版圖內(nèi)，藥明生物負(fù)責(zé)生物藥CDMO；合全藥業(yè)覆蓋小分子CDMO；藥明生基負(fù)責(zé)CGT CDMO；藥明合聯(lián)專注于ADC CDMO……

這些業(yè)務(wù)線之間還可以彼此賦能。以藥明合聯(lián)為例，由于ADC藥物又有大分子又有小分子，涉及的行業(yè)和知識(shí)領(lǐng)域較多，大部分CDMO公司要么缺乏完整技術(shù)服務(wù)能力，要么缺乏硬件條件，常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)藥物需要多家CDMO公司服務(wù)的局面。而藥明合聯(lián)依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，是少有的能一站式提供所有服務(wù)的公司。

不僅如此，大型機(jī)構(gòu)甚至可以利用自身的體量和信息優(yōu)勢(shì)切入頂端投資，進(jìn)一步擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“外面的投資者對(duì)于信息的理解，包括對(duì)于靶點(diǎn)有效性的理解，是不可能比藥明系深的，單純就是一個(gè)能力和信息不對(duì)稱的問(wèn)題?！币幻麡I(yè)內(nèi)人士如此評(píng)價(jià)。

今年上半年，盡管增速有所放緩，但藥明生物的營(yíng)收依然達(dá)到了近85億人民幣。此外隨著GLP-1的需求爆發(fā)，藥明康德TIDES業(yè)務(wù)繼續(xù)放量。2023年前三季度，TIDES業(yè)務(wù)收入達(dá)到人民幣20.7億元，同比增長(zhǎng)38.1%。公司預(yù)計(jì)TIDES業(yè)務(wù)全年收入增幅將超過(guò)60%。

賈國(guó)棟認(rèn)為，CDMO行業(yè)根本就不是二八原則，是一九原則。絕大部分公司茍延殘喘的另一邊，是產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足需求的頭部公司?！笆袌?chǎng)是有缺口沒(méi)錯(cuò)，但關(guān)鍵是你自己能不能補(bǔ)上，這對(duì)經(jīng)營(yíng)者的能力提出了非常大的挑戰(zhàn)?！?/span>

魏建中認(rèn)為，對(duì)于CDMO企業(yè)，儀器、設(shè)備、培養(yǎng)基這些硬件成本各個(gè)公司之間差別不會(huì)很大，最大的控制變量就是人力成本。如何在規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)不增加過(guò)多人手，做好不同地區(qū)和時(shí)區(qū)人員的安排、配合與協(xié)調(diào)，精準(zhǔn)控制好生產(chǎn)與閑置的節(jié)奏，對(duì)每一個(gè)管理者都形成了巨大的考驗(yàn)。誰(shuí)能解決好這些問(wèn)題，在規(guī)模和產(chǎn)能擴(kuò)張的情況下，嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，控制好人力成本，及時(shí)交付，誰(shuí)就能最終勝出。

總結(jié)下來(lái)，CDMO真正的護(hù)城河不在于表面的產(chǎn)能和技術(shù)，而在于時(shí)間累積下來(lái)的資質(zhì)與客戶信任，以及管理體系不斷調(diào)整迭代沉淀下來(lái)的動(dòng)態(tài)經(jīng)驗(yàn)，這些都絕非一日之功。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，盡管現(xiàn)在處于寒冬，但從長(zhǎng)期角度看，中國(guó)的CDMO還處于早期階段。目前體量最大的藥明系也就不到十年歷史，而國(guó)外的成熟企業(yè)普遍都有三四十年，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)的周期起伏。這一結(jié)構(gòu)性調(diào)整到后期，剩下來(lái)的大型CDMO“很可能不會(huì)超過(guò)10家”。

回想當(dāng)初，許多投資人入局CDMO的目的就是為了規(guī)避創(chuàng)新藥研發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，求一份穩(wěn)定的現(xiàn)金流。如今不但不穩(wěn)，反而卻要面臨結(jié)構(gòu)性的淘汰，要么全勝，要么出局?？梢?jiàn)叢林法則適用于商業(yè)社會(huì)的每一個(gè)角落，一片安穩(wěn)棲息的凈土實(shí)在是遙不可及的奢侈。

（應(yīng)受訪者要求，邱飏為化名）