昨日，第一財經(jīng)報道稱，阿斯利康英國總部就目前公司中國高管的最新情況向投資人進行說明。在會議上，阿斯利康稱中國區(qū)總裁王磊已“被扣留”（in detention）。

10月30日，阿斯利康中國官網(wǎng)發(fā)布消息稱，中國區(qū)總裁王磊正配合調(diào)查（cooperate with an ongoing investigation）。從配合調(diào)查到拘留，這中間用詞的變化一時之間再度引發(fā)行業(yè)極大關(guān)注。

王P認為，王磊事件爆發(fā)對于行業(yè)來說無疑是一個分水嶺事件。在這個事件背后，我們應(yīng)該吸取哪些經(jīng)驗，帶來哪些改變？

在此事件中，基因檢測造假騙保是一個繞不過去的話題。而阿斯利康對指標過分追求成了大家共同反思的方向。

指標有錯嗎？王P認為，指標沒有錯。其實從本質(zhì)來看，跨國藥企在華的總部，核心就是一個銷售公司，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)等并不在中國(即使有生產(chǎn)基地，也是過期專利藥的生產(chǎn)基地)，所以，從這個角度來看，因為他們是一個銷售公司，這導(dǎo)致了其業(yè)務(wù)一切都是以指標即銷售結(jié)果為導(dǎo)向的運作模式。

但同時，王P也認為指標又是有錯的，為什么？因為醫(yī)療行業(yè)是特殊行業(yè)，不能無中生有，也不能無謂擴大，營銷本質(zhì)上是基于商業(yè)目的、為擴大銷售而采取一系列促銷行為，用回扣換銷量、超劑量處方、超適應(yīng)癥等等行為背后就是營銷成為臨床的推動力的重要表現(xiàn)。

從其騙保所涉及的產(chǎn)品泰瑞沙銷售來看，基因檢測是患者篩查重要手段，為了更好提高商業(yè)效率，阿斯利康深度切入了篩查領(lǐng)域，而這個篩查結(jié)果又和銷售業(yè)績緊密相關(guān)，既當(dāng)裁判又當(dāng)運動員，在這種情況下，為了完成指標，很容易出現(xiàn)一些突破底線的行為。

有的小伙伴可能會說，指標既對又不對，對下一步工作有什么指導(dǎo)？

王P認為，指標不對的地方在于，目前設(shè)立的指標其實脫離了醫(yī)藥行業(yè)本質(zhì)，純粹把藥品當(dāng)作一個普通商品的邏輯去考慮問題，當(dāng)然會存在以銷售結(jié)果為導(dǎo)向的情況出現(xiàn)的問題。我們現(xiàn)在要設(shè)定“指標”或者考核目標，應(yīng)該是回歸醫(yī)療行業(yè)本質(zhì)，回歸到醫(yī)學(xué)信息傳遞去考慮問題。

為什么行業(yè)需要醫(yī)藥代表？因為藥品研發(fā)成功之后，臨床并不是天然會使用，必須將研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品所產(chǎn)生信息傳遞給醫(yī)生，其本質(zhì)是打破信息傳遞的壁壘，將藥品創(chuàng)新信息盡量、盡快覆蓋到每一名醫(yī)生，并打破產(chǎn)品和臨床之間的信息不對稱，通過疾病診療，通過患者獲益，通過降低因疾病所支出的社會成本獲得商業(yè)回報。

那么，基于此，特別容易理解為何醫(yī)藥代表定義是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內(nèi)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員。

從這點出發(fā)，王P認為，在對醫(yī)藥代表的考核上就應(yīng)該以打破醫(yī)學(xué)信息壁壘作為考核指標，而在具體的指標考核上，不是以銷售結(jié)果，而是應(yīng)該從診六步的角度出發(fā)，以疾病的知曉率、診斷率、標準診療方案的普及率等，從醫(yī)學(xué)邏輯上來定考核指標。

我知道肯定還有很多小伙伴會說，王P你說的這些指標太玄乎了，這種考核指標根本沒法定，也沒有辦法去考核。

但王P說的是，現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)到了時候，且現(xiàn)在已經(jīng)具備了實現(xiàn)條件。前幾天央視曝出了60億虛開發(fā)票大案，在央視調(diào)查中，有一個細節(jié)非常值得關(guān)注，那就是央視在調(diào)查中多次點出了這些發(fā)票是以調(diào)研、拜訪、會議等形式開出，王P認為這背后傳遞出強烈信號是，未來調(diào)查藥企的醫(yī)學(xué)推廣行為，將不會滿足于藥企提供的為所謂“形式合規(guī)”的準備證據(jù)鏈，而是會追問細節(jié)，會追問這些發(fā)票背后真實性、合理性和必要性。這背后其實是對藥企推廣過程的拷問，要求藥企真正合規(guī)，且推廣過程可追溯。而阿斯利康案核心問題，其實也是出在過程中，因為過程不合規(guī)導(dǎo)致結(jié)果不合規(guī)。

其實此前藥企也有過代表推廣過程的管理，包括代表寫的日報、周報、月報，包括飛檢等等，但王P認為，這些所謂的過程管理，只是為了緩解管理焦慮，并不是真正的過程管理。因為所謂日報、周報、月報等，其真實性無法考證。飛檢也不可能涵蓋所有推廣行為，只能小比例、小范圍的飛檢。當(dāng)你無法對過程做監(jiān)管，又單純以銷售量為唯一考核指標時，只能說出現(xiàn)問題并不讓人特別意外。

那么現(xiàn)在監(jiān)管方面正越來越關(guān)注藥企推廣過程的話，藥企應(yīng)該怎么辦？王P認為，數(shù)字化可以成為很好的工具。在以前直播過，王P多次表達過自己的觀點，現(xiàn)在很多人把數(shù)字化當(dāng)成不合規(guī)的通路，這完全錯了，數(shù)字化是提高效率的工具，要提高效率，其基礎(chǔ)是合規(guī)、真實的學(xué)術(shù)推廣，當(dāng)現(xiàn)在行業(yè)真正開始合規(guī)轉(zhuǎn)型，去關(guān)注過程，能夠理直氣壯、大膽讓監(jiān)管部門追溯、核查，意味著產(chǎn)品推廣底層邏輯絕對不再是一盒盒兌費用的邏輯，而是從醫(yī)學(xué)信息傳遞的角度去思考、去做事情，這就構(gòu)建了數(shù)字化的基礎(chǔ)，數(shù)字化不僅可以很好滿足可追溯的條件，還可以記錄學(xué)術(shù)推廣的過程，實現(xiàn)藥企對過程的管理。

而過程管理又可以很好地和上面提的考核目標緊密聯(lián)系起來。為了提高疾病篩查率，那么應(yīng)該考核代表的醫(yī)學(xué)信息傳遞過程，需要傳遞哪些醫(yī)學(xué)信息，需要傳遞給誰，怎么去傳遞。那么對應(yīng)的，哪些可以作為關(guān)鍵性的考核指標，這也就是我們一直說的3R（正確的信息通過正確的方式傳遞給正確的代表）。在記錄這些過程基礎(chǔ)上，可以更為細致分析，醫(yī)學(xué)信息是否受醫(yī)生認可，代表執(zhí)行到位嘛，有偏差嘛等等，可以通過數(shù)據(jù)大盤做復(fù)盤，這樣實現(xiàn)全新考核目標和過程管理同頻以及更好提升。